Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Собеседование продавца: эффективный подбор продавцов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Продавец в магазине должен многие решения принимать самостоятельно. Поэтому неудивительно, что кандидата спросят об умении брать ответственность на себя. На собеседовании на должность продавца-консультанта человеку следует рассказать о своем опыте принятия решений. Поведайте менеджеру о подобном опыте и о том, как хорошо вы умеете решать спорные вопросы с людьми. Не удивляйтесь, если менеджер по подбору кадров попросит вас разыграть с ним небольшую сценку. Он будет выступать в роли клиента, а вы – в роли продавца. Вам будет рассказана сложная ситуация, из которой нужно будет быстро придумать выход. Не торопитесь принимать решение. Лучше вы дольше будете раздумывать над сложившейся обстановкой, чем примете скоропалительное решение, которое только усугубит ваше положение. Не бойтесь просить время на раздумья.
Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на:
- данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
- объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
- правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
- наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
- адекватное фото;
- перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
- психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
- желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
- вредные привычки, хобби, увлечения.
На собеседование приглашаются только те соискатели, чье резюме устроило сотрудника-рекрутера. Руководителю отдела продаж, проводящему собеседования, до встречи с соискателем нужно повторно изучить резюме, чтобы потом сравнивать ответы кандидата с информацией, указанной в анкете. При разборе резюме следует обращать внимание на следующую информацию:
- возраст, семейное положение;
- образование (хоть и не существует университетской специальности продавца, но будет полезно, если у кандидата образование связано с товарами и услугами, которые продает компания. Или с психологией, взаимодействием с людьми);
- объем информации, которую кандидат предоставил в резюме. Правильное резюме состоит из двух страниц текста. Но, если на протяжении всего резюме соискатель рассказывает только о своих достоинствах, это должно породить сомнения в его честности;
- стиль изложения информации, ее четкость и конкретность, правописание;
- наличие сертификатов, удостоверений о повышении квалификации, например курсов и тренингов;
- перечисленные профессиональные знания и навыки, в том числе техники продаж;
- особенности характера, которые, по мнению сотрудника, помогают ему в работе;
- ожидаемый размер оплаты труда.
Сложности на собеседовании
- Оценочные испытания. В зависимости от результатов онлайн испытаний соискателя приглашают на собеседование. Если пройти их не удалось, второй попытки может и не быть. Пересдачу, как правило, назначают не раньше чем через месяц.
Тесты для продавцов онлайн при приеме на работу сложны тем, что время на каждый вопрос ограничено. За 1-1,5 минуты кандидату придется разобраться в условии и выбрать тактику, что становиться причиной провала неподготовленных кандидатов.
- На собеседовании кандидаты сталкиваются с психологическими и ситуационными задачами, к которым, как правило, не готовы. Чтобы пройти этот этап, важно понимать, какой стиль поведения считается предпочтительным в тех или иных типовых ситуациях.
- Нестандартные задачи. Это касается менеджеров и руководителей, которых ждут бизнес-кейсы и ролевые игры.
Для оценки базовых способностей и потенциала к развитию, соискатели на должности «продажников», менеджеров или сотрудников коммерческих отделов проходят многоэтапное тестирование.
Сложность заданий зависит от будущих должностных обязанностей, но в том или ином виде тесты используются в ритейле, FMCG, b2b, b2c, частном и государственном секторе.
Как себя вести на собеседовании
Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.
Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:
- Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
- Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
- Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
- Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
- Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
- Расскажите немного о себе.
- Расскажите о вашем опыте в продажах.
- Что вы знаете о нашей компании?
- Каковы ваши ожидания по заработной плате?
- По каким критериям рассматриваете предложения?
Лидерство и командная работа
- Как бы вы описали свой стиль работы?
- Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
- Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?
Профессионализм и конкурентоспособность
- Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
- Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
- Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
- Работаете ли вы по скриптам продаж?
- Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
- С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?
Желание работать
- Какой самый важный навык вы развили в продажах?
- Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
- Почему вы работаете в сфере продаж?
- Почему выбрали именно нашу компанию?
Целеустремленность и организованность в работе
- Каковы ваши профессиональные цели?
- Что вас мотивирует?
- Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?
Расскажите мне о себе
Стандартное начало многих собеседований, но, как ни странно, многие валятся именно на этом первом вопросе.
Например, если в ответ кандидат бурчит: «Там в резюме все написано», – ставите ему смело оценку два и отправляете восвояси. Понятно, что в резюме написано и что читать вы умеете. Но ваша задача понять, как кандидат говорит, насколько связно и четко, нет ли у него дефектов дикции, заикания или пришепетывания, насколько широк его активный словарный запас и хороший ли он рассказчик. Но если человек этого не понимает, зачем биться головой о стену? Пусть заходит следующий.
Также это дает возможность оценить адекватность собеседника. Если он говорит по существу, без излишних подробностей и не относящихся к делу деталей, значит он вполне адекватен и в разуме. А если на вопрос о хобби, он отвечает «Охота» и далее на полчаса погружает вас в подробности своей последней поездки в лес, да как Петрович подстрелил кабана, а сам он чуть не подстрелил Петровича, то у вас есть все основания для сомнений.
То же самое, если кандидат отвечает односложно, как на допросе, и заставляет вытягивать из него информацию клещами. Это опять-таки говорит о том, что он не понимает, куда и зачем пришел и как должен себя вести.
Рассказ о себе не должен быть пересказом резюме. Он должен содержать более широкую информацию и давать вам возможность не только узнать, где до этого работал кандидат, но и как он работал, что ему приходилось делать и каких успехов удавалось достичь.
Расскажите о том, какие у вас были промахи или неудачи.
Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи бывают в жизни у всех. Если кандидат ответит, что такого не было – он лжец или самовлюбленный нахал. Но это не единственный подвох. Сотрудник не просто должен рассказать о своей неудаче или каком-то фиаско. Он должен наглядно продемонстрировать, как он вышел из этой ситуации и исправил положение. Потому что ценен не тот, кто не ошибается (таких не бывает), ценен тот, кто умеет находить выходы из сложных положений. Вот вам и нужно оценить, какой выход нашел ваш кандидат и как он все это провернул. Причем не надо в вопросе давать подсказку. Не говорите о том, что вас интересует именно выход из положения. Он должен сам об этом рассказать.
Если же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай Бог, вину компании или продукта – отправляйте его сразу на выход. Это не боец, а вечная жертва обстоятельств. Нам с ним не по пути.
Где и кем вы себя видите через три-пять лет?
Если кандидат мнется, говорит, что не знает, что жизнь покажет или что все в руках Господа, это мимо.
Если кандидат говорит о том, что хочет через несколько лет открыть свой бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на свой будущий бизнес. И ваша клиентская база, секретные технологии, тонкости продукта и прочие активы станут основой его нового бизнеса. Если вы не собираетесь ему все это дарить, отправляйте резюме в корзину, а кандидата – домой.
Правильный ответ на данный вопрос: я заинтересован в перспективах карьерного роста, считаю, что со временем смогу доказать, что достоин занять более высокую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера или руководителя группы, готов отвечать не только за себя, но и за подчиненных.
Кандидат должен показать, что у него есть амбиции, что он хочет расти и готов прикладывать для этого усилия, а также что все его планы на будущее связаны с данной компанией, потому что бегать с места на место он не любит и хотел бы развиваться вместе с компанией. Конечно, в большинстве случаев это вранье, и он свалит от вас, как только найдет что-то чуть более привлекательное. Но если у него не хватает ума даже на такое простое вранье, то он точно вам не нужен.
Дмитрий Чередник, эксперт по продажам и руководитель компании SalesUp Consult, делится опытом, как подбирать сотрудников в команду надолго и всерьез.
Создание команды и подбор людей, если серьезно и ответственно относиться к этому процессу, — одна из самых сложных и важных задач руководителя. За 15 лет управленческой деятельности я провел более 1500 собеседований и интервью лично. За это время у меня в какой-то степени эволюционно, а порой и революционно сформировался обязательный набор вопросов, которые я задаю на каждом собеседовании. С этих вопросов я начинаю всегда. Сегодня я расскажу, что это за вопросы и почему я задаю именно их.
Какими пятью делами в жизни, совершенными за последние 3 года, вы гордитесь и почему? Человек может говорить как о личной, так и о профессиональной жизни.
На что я обращаю внимание:
- Сделал ли человек что-то, о чем он может рассказать с гордостью и достоинством.
- О каких достижениях в работе рассказывает кандидат, и насколько это весомо для меня и для задач, которые стоят перед компанией.
Для чего. Мы занимаемся продажами, поэтому в команде мне нужны только успешные люди, понимающие и ощутившие радость от полученного результата. Своего собственного результата.
Какие три поражения вы помните, почему и какие уроки из этого вынесли? Здесь также можно говорить как о личной, так и о профессиональной жизни.
На что я обращаю внимание:
- О чем и как говорит собеседник. Чувствуется ли в первой части его речи переживание, и насколько твердо и с какими выводами он заканчивает свой монолог.
- Открыт ли он либо категорически отказывается говорить на эту тему.
Вопрос на собеседовании 9: Как вы поступите если?..
Попросите соискателя решить конкретную проблему из практики вашего магазина. Например: «Покупатель пришел за конкретной парой обуви, которую присматривал уже давно, а ее только что продали. Ваши действия».
Если соискатель растерялся или попытался перевести стрелки на руководителя/коллегу, его потолок — исполнитель, который может зевать за кассой в маленьком продуктовом магазинчике, но совершенно бесполезен там, где нужны активные продажи — одежда, обувь, мебель.
В последнем случае лучше взять того, кто не боится проявить инициативу и взять ответственность на себя.
Рекрутер, проводящий собеседование с кандидатами на должность, должен понимать особенности той или иной профессии.
Продавец это прежде всего посредник, он выступает в роли доверенного лица между тем, кто производит товар и тем, кто его покупает.
Предлагая и передавая конкретный товар клиенту, получая за него деньги, продавец осуществляет сделку купли-продажи.
Работа продавца заключается во взаимодействии с покупателем, знании товара, умении его предложить, правильном осуществлении расчета.
Как успешно пройти собеседование при приеме на работу, чтобы взяли именно вас0
Во-первых, стоит заранее узнать побольше информации о компании или предприятии, куда вы собираетесь идти на собеседование. Для этого можно изучить домашнюю страницу организации, посмотреть, упоминалось ли о ней в СМИ.
«Когда человек приходит на собеседование и не имеет ни малейшего представления о том, чем занимается фирма, это сразу сводит его шансы получить место к нулю», – комментирует директор BMA Estonia Ирина Козыренко.
Вышесказанное, конечно, больше касается тех, кто устраивается на должность «офисной крысы». Но и тем, у кого более «народная» профессия не стоит пренебрегать подготовкой к собеседованию.
Например, вы устраиваетесь на должность продавца-консультанта или кассира в магазине. За пару дней до собеседования зайдите в этот магазин и понаблюдайте за работой персонала. Это поможет вам определить нужный стиль поведения на собеседовании.
Изучите ассортимент продукции и цены, тогда на собеседовании вы сможете показать свою осведомленность.
Обязательно заранее продумайте стиль одежды. Внешний вид и манера держаться при встрече с работодателем часто играют ключевую роль. Как в жизни «встречают по одежке», так и на собеседовании в 70 процентах случаев мнение о претенденте складывается еще до того, как он успеет что-либо сказать.
Даже если в компании нет определенного дресс-кода, то для собеседования лучше выбрать строгий официальный стиль в одежде.
Выбираем подходящие вопросы
Таким образом, для продавца существует много возможных вопросов. Главное – четко понимать, какие именно критерии надо оценить и какой круг вопросов наиболее полно их раскроет.
Оценивая несколько кандидатов на одну и ту же должность, разумнее проверять у них одни и те же компетенции – то есть задавать одинаковые вопросы. В этом случае будет удобнее анализировать и сравнивать кандидатов.
Несмотря на видимую простоту должности, подобрать кандидата достаточно сложно. Ведь от первичного звена в торговле во многом зависит ее успех, то есть прибыль предприятия. Надо помнить, что есть вещи, научиться которым невозможно: в большинстве случаев нужные качества заложены в людях от природы, и задачей менеджера по персоналу является их раскрытие и направление в нужное русло.
Обычно, собеседуя кандидата в продавцы, я задаю пять-шесть вопросов, а предпочтение отдаю ролевым играм и кейсам. Публикую список самых часто задаваемых вопросов с небольшими комментариями. Это вопросы общего плана и с успехом могут быть применены на первичном собеседовании не только к кандидатам в торговле, но и в других сферах деятельности. Кроме того, вопросы могут быть полезны и соискателям при подготовке к собеседованию.
К кандидату на должность продавца предъявляется ряд требований :
- Продавец несет материальную ответственность, поэтому должен быть не моложе 18 лет. Некоторые работодатели выставляют возрастной ценз до 25- 30 лет, полагая, что соискатель этого возраста способен более активно предлагать товар, легче выдерживает физические нагрузки.
- Наличие санитарной книжки, хорошее состояние здоровья.
- Кандидат на должность продавца должен обладать коммуникабельностью, иметь навыки межличностного общения, обладать стерссоустойчивостью, уметь решать конфликтные ситуации.
- В некоторые торговые организации с круглосуточным, плавающим, ненормированным графиком работы, предпочитают брать продавцов, необремененных семьей и детьми.
- Аккуратный внешний вид, соответствующий имиджу магазина, грамотная речь, навыки быстрого арифметического счета.
Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность. - Законченное среднее образование. Когда проходит собеседование будущий продавец консультант или
продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.